07年春节刚过，电动车行业的展览会就接二连三的开锣了。因工作需要，笔者有幸负责了公司参加济南展和郑州展的工作。这两个展会办得都不错，在同伴们的共同努力下，深圳台铃参展也取得了不俗的收获。不过，在参展期间笔者的耳朵却是受尽了摧残。就在笔者把小纸团塞进耳朵的同时，笔者的脑海中升起一个问题：参展，展什么？
展美女？秀节目？赛音响？比送礼？拼明星？斗阔绰？似乎一个都不能少，因为在每一次电动车行业展会上一个都没有少。问题是：非要搞得眼花缭乱，吵得天翻地覆，拼得头破血流，闹得翻江倒海不可吗？这些都只不过是些造势的手段，而不是参展的目的呀！参展的目的是什么？无论是招商，还是零售；无论是展示企业形象、品牌形象还是维护各种社会关系，归根到底都是为了销售、销售、还是销售！
无论是参展商还是参观者，没有谁喜欢扯着嗓子喊一句话，却被夹杂不清的噪音淹没的交谈环境——说话都听不清楚，谈什么生意？事实上每个展会的组委会对此也伤透了脑筋。或许有个很简单的解决方案可以考虑：在招展书上特别注明所有参展商均不得布置音响设备，并严把参展物料入馆关即可。因为没有几个参展商想把一米多高的大音箱搬到展位上去制造噪音！通常他们也是被逼无奈才跟风的——怎么可以让竞争对手的展位上音响震天响抢尽风头，自己的展位却无声无息无人观望呢？同样的，美女车模、劲歌热舞、魔术杂技、广告礼品、明星捧场一个个也被逼出来了。直逼得特装区参展商数十万元的真金白银砸进去了，却把自己吵得头晕脑胀，连生意都没办法谈了。
产品应该是参展最大的主角，因为产品是销售活动的重要载体。虽然参展商因为怕人抄袭、仿冒，所以通常不会在展会上展示出自己最主要的王牌产品，但是在展会上，一定要展示出自己产品的差异优势、竞争优势，要展示出强大的产品阵容和完美的制造工艺。目前的电动车行业，要拿出独一无二的款式还不是件容易的事，但是要在产品配置、制造工艺、独特配色和个性贴花等方面做出差异化优势还是比较可行的。在参展时，深圳台铃不仅拿出了自主研发生产的锂电车、警察车、邮政王、载重王等差异优势明显的产品，而且还展示了独特的“炫彩”系列和“烟花钻”系列等高性能电动车产品，吸引了大批客商洽购。因为有竞争力强的产品做参展的主角，所以深圳台铃既没有安排节目表演，也没有策划明星助阵，甚至还没有礼品派送。事实证明，集中资源将产品打造好才是明智的选择。
除了展示产品，参展的另一个重要方面是展示形象（含企业形象和品牌形象）。形象的展示包括外形和内涵两个方面。外形主要是通过外在的视觉形象给受众传达信息，内涵主要是通过企业所透射出来的内在气质和工作人员的言谈内容令受众产生某种认知。
外形视觉讲究的是要有冲击力，这种冲击力除了参展工作人员要统一着装、统一戴工作牌、注重仪表仪容等基本要求之外，重点应该放在展台设计、搭建，以及展车的排兵布阵上。展台设计的基本要求是主题明确、层次分明、亮点突出、个性鲜明，进一步的要求是性价比高、易于拆装、可重复使用、能根据场地状况弹性组合（详情可参考台铃、新日、菲利浦等品牌近期参展用的展台）。同时，还要注意保证灯光足够明亮、材料安全可靠，并谨防不良搭建商偷工减料（笔者就曾亲历过搭建商将原定的钢化玻璃偷换成普通玻璃的事）。每个企业的需要不同，参展的展台也各式各样，但笔者不赞同租几百平方米的大展位，搭个上百平方米的舞台再配上近十对大音箱唱大戏的做法，省点这种铺张浪费式的钱给经销商在当地做广告要实在得多。
展车的选择、陈列方式和位置颇多讲究。首先要根据当次参展的目的和市场需要选择展车款式、配置、颜色和数量。参展样车讲究的不是自己生产什么样的车，就拉什么样的车去参展，而是当地能卖什么样的车，就拉什么样的车去参展。在样车已经确定的情况下，就要解决怎么摆车的问题了。不需要都摆到产品展台上去，车是要现场试骑后才更有说服力的。至于哪个车摆哪里，则需要根据展示的主次和样车的特点分门别类的进行组合展示。
与外形视觉展示相比，内涵底蕴方面的展示相对要深刻一些。参展前一定要做好参展工作人员的培训工作，要明确传达参展的目的、需突出的重点、要规避的问题。窥一斑而知全豹，参展工作人员的精神面貌能直接反映出企业的运营状况，展会上的接待和展会期间招商活动的组织将反映出企业的职业化、专业度及资源整合能力，工作人员的言谈内容能折射出企业的竞争实力和合作前景。这些内容甚至比外形视觉的打造更重要，因为这些决定着在外形视觉征服目标客户后，能不能让他们下定决心与你合作。如果只是在外表工作上做足功夫，却没练好内功做支持，即使取得销售成绩，也是不稳定、不持久的。
这些年的积累使电动车行业日渐成熟，相信慢慢回归理性的参展商们已经找到了参展的真谛。希望在即将到来的上海展上，电动车展馆会和自行车展馆一样大音稀声、大道无形，参展商和参观者都大有收获
