前言：2006年，新加坡留学归来后他决定留在绍兴卖钉子。两年后，他让一家从没做过出口的企业，通过网络将出口额从零做到了3000万元。这个特立独行的80后，就是徐福强。
这是一个江南绍兴的小镇。冬日的阳光细细碎碎洒满了世界，白墙黑瓦间、湖水荡漾时，光与影的追逐让这里竟有些春的暖意。卖鱼鲞的大妈当街而坐，叫卖声回荡在弄堂里……很难想象，就是在这样一个宁静的小镇，却有着很多家国际化的企业，他们的纺织品、印染品甚至连钉子都出口到了世界各地。
与徐福强相关的美力钉业有限公司就在这个镇上。他是一个典型的80后海归，有几分谦和，几分睿智，几分同龄人少有的稳重里，又带有几分少年的单纯，凡认定的事必勇往直前，就像他当初回国一样，当同学选择留在国外发展的时候，他选择回国，因为国内有更激烈的竞争，有更多的机会，事实证明也如此。
从零做到3000万是因为“攀比”
让徐福强动心而留在美力钉的，是老板为他创建的网络贸易平台。现今，网络对于生意的要义，徐福强当然知道，老板一次就在阿里巴巴平台上投入的十几万，让徐福强磨拳擦掌，他想：“隔壁的几家钉厂和我们规模一样，他们使用阿里巴巴，我们也用阿里巴巴，他们一年出口额达一千万，我们没有理由做不到一千万。”结果，他让一家从没做过外贸的企业做到了3000万的出口额。
“我喜欢攀比”，徐福强这样概括他成功的原由。“中国有很多这样的工厂，中国有很多这样的业务员，我们要得到比别人更多，就只能是更加的努力。”徐福强工作和学习的时间都排得满满的，一方面，他要时时去参加阿里巴巴组织的培训，学习外贸技巧、平台操作、企业管理；一方面他还要专研产品，不只是自己做的工业钉，还有与之相关的钉枪，他也到处考察、请教，常常把人追问得哑口无言。为了让网站更加专业、漂亮，本来不懂网站的他硬是自己琢磨出了一个网站。
他一直密切关注着竞争对手，他们的贸易方式，产品更新、设备升级，都了然于胸。“客户发询盘的时候提到某某公司如何如何，我就说他们的机器是100转的，客户就会很惊讶我怎么会知道得这么清楚，然后对于我的专业度也会更加信任。其实向往成功的人都会想去了解竞争对手。当你和别人竞争你觉得痛苦，你就输了。当你觉得快乐，那你一定会赢。”徐福强笑着说道，“有时候工作到很晚，感觉很累，但是打开电脑，看到同行的MSN还亮着，我就会有强烈的危机感，就会坚持下去。”
“我喜欢难缠的客户，只要他下单，一定是我的”
徐福强是个很有耐性的人，他可以一直很热情地给一个联系了几年还不下单的客户写信，可以为客户毫无保留地报上一年的价格。“我喜欢那些比较难缠的客户。因为他们会遭到竞争对手的拒绝，就像有些业务员会跟我抱怨，说这个客户脾气差，要求高，太麻烦，我反而觉得机会来了，因为这个客户给我们麻烦，一定给竞争对手麻烦，我们觉得难缠，竞争对手也会觉得难缠，这时候比的就是耐心，我们坚持下去，对手就会放弃。”
“有客户八个月不下单，我就一直回信，之后弄得客户都不好意思，后来反而成为很好的朋友。有一个客户已经谈了两年多了，终于说要下单了，其实这个单还是不一定，没关系，我会一直给他回信，可能很多业务员都已经放弃了，但我是会一直回信的那个人，没有人会像我们这样耐心的回答他，只要客户要下订单，那一定就是我的。”
徐福强的服务意识很强，他认为与一位客户联系上的那天，服务就开始了，这种意识让他在一些细节上想到了改革。以前报价都是一问一答式，来来回回的邮件都要持续很久，然后他决定做一个可以由客户灵活掌握的报价表，多少数量，什么价格，集装箱装多少，什么重量，只要客户输入他需要的产品型号、数量，所有的情况都清清楚楚。“其实这是个小细节，很多人不会注意的，我想着去改革，因为我遇到一些比较刁难的客户，我把他想象为脾气很坏，所以我要为他服务得很周到，把客户惯坏了，他去找别人他会觉得没有我好。”说完他爽朗地笑了。
“我们要的不是不让他带走，而是我们能留下多少”
一年时间，徐福强开掉了20多个业务员。
徐福强始终注重让业务员有竞争的意识，他想留下的是那些真正适合这份工作的人。很多当初被他开掉的人，反而是感谢他的，也许人的成长总是需要经历挫折和别人的点拨。然而人才难找难留仍然是中小企业的通病。
“企业里面很难留住业务员，也难以开发和培养，我看到很多企业招聘的要求是有经验者优先，为什么要找有经验的，因为他们不愿去培养，培养不出来，难题在哪里呢，首先在于老的业务员会排斥新人，新人很难被开发。第二，很多人掌握了公司的商业资料，业务容易流失。”
徐福强有自己的办法，他把业务员的工作分成三部分，一，业务开拓，二，业务维护，三，跟单。虽然只是一个很简单的分工，但解决了两大难题。“首先一些优秀的业务员，就会有更多时间去谈客户，而每一位客户的服务质量，也会有所提升。第二，客户同时被两个人掌握，无论谁走了，另外一个人都能和公司一起把客户抢回来。我们要的不是不让他带走，而是我们能留下多少。”
一次两个业务员犯了错误，一个亏了五千，一个亏了两千，亏了五千块的，当月奖金原本是一万八，亏了两千块的奖金是七千，老板问徐福强怎么罚？“我说要么比例一样，要么让五千的那个减少罚金，因为这人当月奖金一万八，明显比奖金是七千的业绩好，业绩高工作量自然很大，工作量大难免会出错，百密一疏很正常，那个工作量不大的还出错才要罚呢。”徐福强的思路别有一套，他称之为“除弱扶强”，这也是他的竞争法则。
他的管理方法提高了业务员的工作热情。“这里没有南郭先生。我们几个人一起加班，他们一边打字一边说我好渴啊好渴啊，却没有人愿意去喝水，尽管杯子就在手边，大家的工作激情都到了这种程度。有时候他们也会问，为什么我们比别人忙比别人累，我说因为你们得到的更多啊！”
用我的全部去换取别人的1/3
记得阿里巴巴出口通平台开通的第 15天，他就接到2个欧洲客户的订单。
半年后，美国的客户写信说：Oliver, I am writing to thank you for living up to your promise of sending us such fine quality canvas. We have used 60% of your order, and we have had no problems at all. No jams, no uneven coating, no fingerprints, no problems at all. For this I thank you. You are a good man and you represent a fine company.（Oliver, 我写这封信是为了谢谢你能遵守信用给我们提供最高品质的油画布。我们已经使用了60％，但却没有遇到任何问题，没有卡纸现象，没有不良涂层，没有指纹，没有任何麻烦。为了这个，我谢谢你，你代表了一个优秀的企业形象。）
“我曾经跟一个客户有过一段很怀旧的对话，他说第一次来我们工厂的时候，我跟他说我们一个月产多少他根本不信，因为他看我只有两台机器，两台机器‘was new’（还是新的），但他看我们样品质量不错，所以把单子下给我，第二次他来工厂，我有四台机器，其中两台‘was new’，这次他来发现我们有了更多的机器，他的确是看着我们一步一步发展起来的，很感慨。”
无论工厂还是徐福强自己，快速成长的根源被认为是一种开放的心态，而通常，这种开放被聪明人认为是“傻”。
徐福强就很“傻”，因为他总是对别人毫无保留地分享经验，他总是把自己的全部告诉别人。“别人可能只愿告诉我他的1/3，那个人会觉得很划算，他拿1/3就能得到我全部，但是人人都愿意把他的1/3换得我的全部，我与十个人交流就能学到十个人的1/3，就能积累到10/3，那么我的进步就会更快。”
“我很平凡，我的目的是让自己不平凡”
徐福强父母还在杭州，家里还有一个小妹妹，他是一个地地道道的杭州人。去年，连约会都嫌浪费时间的他，娶了一个和他一样是“工作狂”的绍兴新娘。很多业务上的事情新娘子帮忙打理着。夫妇二人的齐心，倒让别人有几分羡慕。
说起妹妹，徐福强微笑了，这个比他小十岁的丫头，记忆中还是三岁的样子，自己求学、创业，相聚的日子并无多少。“有一年她得到一箱旺仔牛奶，一定要留着等我回家一起喝，我回来后她才开了箱分我一半，结果我很快就喝完了，而她才喝一罐，我就说，你不是说一人一半吗，我没有了，你得再分我一半，结果她又分我一半。”徐福强说完狡黠地笑了。
父亲有一个五金店，生意很好，父亲的胆识、谋虑和财富都是徐福强想要超越的目标。“我现在还远远不够，但他是我的目标。”徐福强认真地说道。
最近，徐福强正忙着看书、学习、交朋友，那本反复在读的《你拿什么吸引我》他还想给缅甸的朋友寄一本。“老窝在绍兴也不行，得出去见世面，过几天，我准备去英国，一来见见约好的客户，二来也看看行业的走势。”徐福强踌躇满志。
