市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖种类非常广泛。五金行业要通过细分市场寻找发展商机。
五金工具企业要向细分市场寻求出路
纵观五金行业的风云企业江苏宏宝集团、阳江十八子集团等，其成功的根本特征，都是成功细分市场，在一片硝烟弥漫的战场中，迅猛崛起。对于中国目前的转型经济来说，因为思维结构的同质化，导致商品定位、行销传播的同质化，最后是“千军万马过独木桥”，而细分市场就是在一片硝烟中，找出这条桥来。
我国五金行业进入门槛相对较低，生产呈高分散性，加上我国生产企业将长期处于国际分工的价值链底部，以OEM和ODM的方式来生存，竞争非常激烈，同质化日趋严重，五金行业要发展需要向细分市场、细分产品寻求出路。
五金工具企业以细分市场寻求出路
五金工具目前在中国已经属于比较成熟的行业，在这样的环境里求发展，企业就要向细分市场寻求出路。一个行业在走过了初始期、发展期到成熟期后，往往就步入了精细化发展阶段。例如张家港市海岸五金工具厂从成立以来就一直致力于钳类手工五金工具的生产销售，专业精微让其无论在技术、品质、研发和服务等方面都走在了行业前列；阳江十八子集团主要在刀剪产品的精深加工、细分市场上下功夫，引导企业生产开发厨具刀具、日用刀剪发展到生产开发美容剪刀、旅游纪念刀以及手术刀，从小五金生产扩大到五金生产，延长产业链，提高附加值，出品牌，增效益，赢市场。
五金制品业属于劳动密集型行业，一直以来因我国在原材料价格和劳动力成本低等方面的优势，中国企业的产品占据了较大国际市场空间，市场竞争也异常激烈。作为一个已经比较成熟的行业，客户一般都有固定的供应商，发展新的客户不容易。企业应该通过细分市场实现销售业务的发展，例如江苏宏宝五金公司的核心产品是钳子、连杆毛坯和扳手，三项产品销售收入合计占主营业务收入的比例逐年增加，公司还将通过扩大工具五金和配件五金的生产销售规模，提升高档产品的比重来实现公司收入和利润的增长。
近年来，外贸企业面临原材料涨价、退税政策变动以及汇率上升等各种因素的影响，客户流失很严重。企业更应该通过细分市场强化优势业务，提升产品结构，强化成本控制。在同质化产品日益严重的趋势中，企业应凭借自身实力和对细分市场的把握保持优势，同时也要加大技术改造，毫不动摇地坚持品质第一，保证客户服务，这也是在外界环境不佳时的重要举措。
困难时期也是考验一个企业最关键的时期。有专业人士分析，一些技术低、规模小的五金企业将逐步被淘汰，而此时，制定正确的营销战略，有步骤、有计划地实施也对一个企业渡过难关非常重要。因为专注所以专业，在市场进入细分后，企业一定要抛弃急功近利的思想，精准于一个领域寻求突破，做专家型的企业，产品必然广受市场肯定和青睐。
五金业细分市场寻出路 黄金原则不可丢
细分市场是个大概念，可以把市场分为高、中、低档，城市和农村市场，把客户分为商业客户或普通客户等。一些企业在尝试使用不同的方式进行市场细分，以不同的品牌来满足不同的客户需求。越来越多的企业企图建立自己的零售网络以更接近客户，超越中间商的壁垒。五金目前在中国已经属于比较成熟的行业，企业要在细分市场求发展，一定要考虑到以下几大原则。
1、跳出竞争找市场
转化思维是做对事的前提，五金企业进入门槛比较低，企业规模都比较小，国内多数五金企业的营销思维是盯着对手定路线，企业往往认为，既然他成功了，那么跟着做就没错，或以为能做的更好。这种想法的缺点在于使得企业陷入对手的阵线，造成五金产品同质化，结果以失败告终。那些目前还存活着的同质化商品，并不是因为商品本身好，而是因为整个市场供不应求，或者是侥幸活下来，但是这绝不会长久。五金企业进行市场细分，就要“跳出竞争找市场”，放弃对手的做法，寻找竞争外的细分市场。这样才不会被对手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主在做这件错事。五金企业要做大做强发展，寻找市场空白点，建立自己的战线才是最重要的。
2、回到需求原点 寻找潜在市场
相当多的企业在发展商品概念时，都认为顾客是需要商品本身，这种“商品本位”的思维缺陷就在于，忽略顾客的根本需求，任何商品概念都必须是“需求本位”，如果违背了这个规律，再高科技的商品、多功能的商品，都会惨遭失败。
通常人们只关注本行业如何发展，不大理会其他行业，然而其他的行业有些商品卖的非常好，必然是满足了一项大需求，而如果需求面对的顾客和自己的顾客相同或接近，就必然意味着其中潜藏商机。五金虽小，但是各行各业的关系都很密切，建材、房地产等行业都与五金密不可分。五金企业可以在房地产、建材市场中寻找市场细分的新途径。打破专业思维、行业思维，泛行业观察与思考，成为发展产品概念的必须。
3、把握可占据性原则 开发新市场
不管多么好的市场如果企业或是产品没法占据这块市场，那么再细分也是没有意义，所以细分市场时一定考虑到企业进入这个市场会有多大的销售额。根据这一要求我们要从各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等方面进行考察。通常情况下，企业对营销策略和商品有绝对信心时，市场的规模、发展潜力、购买力等方面越大，那么企业进入这个市场后占据性就会更强，销售额就会更大。
成功营销最大的定律是就不断开发新的有需求的市场，对于五金产品来说并不是所有的地区都有无限的市场，所以在细分市场时除了考虑到现有市场的容量，还要考虑在将来的很长一段时间内，对于这个细分范围内是否还会有更多潜在的市场需求。
市场细分来袭 五金企业要如何应对？
市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。市场细分是一个将异质市场划分成若干个同质市场的过程，五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖行业非常广泛。五金行业要通过市场细分寻找发展出路，首先要做好以下几个步骤。
1．界定相关的市场
相关市场的界定就是确定五金企业推广其服务产品所要寻找的顾客群体。在确定顾客群体时，五金企业必须明确自身的优势和劣势，并审核一下可能拥有的资源，然后，服务产品线的宽度、顾客类型、地理范围、以及企业所要涉入的价值链的环节等方面做出选择。 成功的市场细分意味着企业在明确的细分市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，这就要求企业必须了解顾客的态度、偏好及其所追求的利益。目前国内五金产品同质化严重，只有了解客户的偏好才能更好的生产出适应市场，适应客户的产品，明确细分市场。
2．甄别细分市场的各种依据
在确定了相关市场之后，五金企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。市场是个大概念，有工业品市场、消费品市场、劳务市场、金融市场等等。对于每一种市场又可以从不同的角度分成若干小市场，每个小市场还可以再分为许多小市场。了解市场需求，才能以富有特色的产品和服务，满足顾客的要求，提高市场占有率。五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖行业非常广泛。
纵观国内五金专业市场，许多经营户已开始向细分化市场发展，五金工具销售细分化趋势日益成熟。从大的方面讲，五金工具分为手动工具、气动工具、组合工具、汽保工具、匠作工具等。手动工具中又分扳手、钳子、螺丝刀等等。气动工具也分装配类气动工具、剪切类气动工具等。把五金工具细分化目的是让其市场更有针对性。在种类繁多的五金工具中，高档精致的组合工具和汽车随车工具正逐渐成为人们的新宠。五金行业产品种类市场多，企业应该多在甄别细分市场上下功夫。
3．选择建立细分市场的最佳依据
建立最佳细分依据的第一步是先把各种潜在的、有用的标准都列出来。五金企业在选择客户时可以从以下几个方面考虑：地理位置、客户大小、客户类型、购买经济、以及对服务的需求等。在列出这些标准之后，对其重要性作一评估，选择出那些被认为是重要的标准。与此同时，还要对那些重要的标准再作进一步的详细划分。在某些情况下，这种划分可能比较直接和显而易见，如年龄、性别和地理位置等，而对于那些心理因素则要作较为深入的市场调查，以了解它们的特征和需求类型。比如一家做五金工具的企业，如所面对的为年轻用户群体，可以通过市场调研明确他们的新需求，将这部分群体作为小类的细分市场。在设计产品时如果能在包装、颜色等方面多运用一些创新的元素，相信必定能增大销售量，扩大市场份额。
4．选择目标市场
企业要想选择一个细分市场作为自己的进入目标必须考虑很多因素，不过，细分市场的大小、它的特殊需求及其被其他企业或该企业本身所满足的程度、企业是否有足够的资源满足这种需求等则是极为重要的因素。
通常，判断一个细分市场是否可行要遵循如下标准：1、可测量性，即细分市场的规模及其特征可以测量出来。2、可盈利性，即细分市场的容量能够保证企业获得足够的经济效益。3、可接近性，即企业有足够的资源接近该细分市场，并占有一定的市场份额。4、易反应性。如果一个细分市场对营销战略的反应同其它细分市场没有区别，则没有必要把它当成一个独立的市场。
无论怎样，市场细分作为企业营销战略的核心组成部分无疑为企业寻找市场、建立竞争优势创造了条件，因此，其重要性已经越来越受到服务企业的重视。面对纷繁复杂的市场，五金行业目标市场的选择是关键点。我国五金行业进入门槛相对较低，生产呈高分散性，竞争非常激烈，五金企业选择细分市场应该随着市场要求的变化而变化的，企业要适应市场多变的特点，既要讲求一定时期的稳定性，又要根据市场需求和企业生产、销售情况，不断变换，开拓出新的目标市场。
市场细分大浪袭来 五金企业应对的中长期策略
一个企业是否成功地实施市场细分战略将直接关系到企业的兴衰成败。做好细分市场不只是更好的赚钱，站在企业长远发展的角度来看，它包括了短、中、长期三方面意义，只有把握好不同阶段的战略特点，才可能实施有效战术。
任何一个企业都不可能单凭自身的力量来满足整个市场的所有需求，这不仅仅是由于受到企业自身条件的限制，而且从经济效益方面来讲也是不合算的。因而，每一个企业都应该辨识出它能有效的为之服务且最具吸引力的目标市场，针对这种目标市场，企业可以充分发挥自身有限的人力、财力、物力和技术优势，进而获得最佳的经营业绩。
做好细分市场的战略阶段
先来看短期，细分市场的法宝就是创造市场，形成无竞争的状态，从而迅速吸纳市场的购买力，这个阶段打的就是突围战，瞄准对手防线的薄弱环节或空白处。比如，去占领一个规模较小的细分市场，哪怕它只占市场总量的5%，却有可能比一个占总市场70%但同时拥有十多家品牌竞争的大市场具有更多的获得空间。当然，对于五金行业的中小型企业来说，瞄准那些小规模的细分市场实行集中战略也不失为一种选择，这通常被称之为“适当战略”。因为小公司想在大细分市场上与大公司竞争，这无异于自杀，但是如果五金小企业把自己的努力放在大公司不适合操作的小规模市场的特殊需求上，则有可能做得非常出色。
在近日举办的第105届广交会上，很多五金中小企业应对当前的复杂形势，推出了适销对路、自主研发的新产品，作为开拓新的市场领域，抵抗金融风暴冲击的武器。烟台市丰凯五金矿产机械有限公司由于产品适销对路，价格定位准确，对细分市场把握的精确，参展时来自赞比亚的新客户与该公司当日签单，并现场交付定金。同时，企业的产品在这次展会上得到很好的宣传，取得了额外的市场。
长城精工是业内知名的五金企业，企业在原有产品的基础上，研发出了电动扳手、红外线测距仪、女性专用工具包等新产品，很受欢迎。比如电动卷尺除了能够继续保有普通卷尺的市场外，还通过市场调研，深挖细分市场，开拓出高量距市场、礼品市场等一些新领域。
中期来讲，将实现由突围战转型为阵地战，这是一个细分市场能否成为企业的“超级发动机”的关键，任何一个成功企业都是打好阵地战，在细分市场做透做强，深挖市场潜力，如阳江十八子集团充分利用社会资源优势提升自己的品牌，拓展领域。在以品质为中心的同时，将传统工艺与现代审美和文化的取向相结合，融入现代人对消费品的多层次需求，不断创新，强调人性化，开发出了各类产品，凭借自身的品牌优势，不仅在刀具领域和工艺宝剑领域都取得了不俗的成绩，这点非常值得其他企业借鉴学习。在当前复杂的经济形势下，五金企业应该根据自身和行业的特点，积极拓展各个领域，实现产品多元化发展，寻求更好的出路。
最后来谈长期，由阵地战转型为规模战、持久战，关键在于商品特质是否与企业理念吻合，这是局部（商品）与全局（品牌理念）的关系，从长期来看，企业理念才是坚不可摧的战线，商品特质必须服从理念，这是企业持续发展的分水岭，也是做品牌的真正内功，如东南汽车的得利卡也是围绕“商务利器”这个理念发展产品线，而相当多企业，只要一个市场热起来，就冲进去捞一阵，要么是把行业内的商品卖全，要么是跨行业经营，没有理念的统合，商品便会丧失战斗力（定位），失败成为必然。
还有我们以前看到装饰行业的广告最多就是洁具、地板等，那么从去年开始五金行业的一些企业也开始在一些大众化的媒体中宣传自己。对品牌的重视，包括在媒体宣传上，自身包装上，产品的展示上都开始注重起来，这也是这个行业发展的一个趋势。同时工厂有这个意识开始打造品牌，在产品质量、售后服务、营销思路上都在改进，朝着品牌产品的方向发展。通过品牌优势、企业理念把握细分市场，这也是长期的战略规划。
