渠道改变格局—中国家具经销商论坛

　　时间：2009年9月6日

　　地点：国际会议展览中心1号会议室

　　主持人：陈宝光

　　【主持人】：大家下午好。非常欢迎大家参加渠道，改变格局——中国家具经销商经营论坛，我是本次论坛的主持人陈宝光。首先允许我介绍今天的嘉宾，他们是：中国广州对外贸易广州展览公司总经理刘建军；广州市家具协会会长刘显明；广州市家具协会秘书长庄子标康耐登家居用品有限公司董事长刘永康；左右家私有限公司董事长黄华坤；成都好风景实业有限公司营销中心副总经理余宗洪；合纵四方总经理，曾任四川全友和明珠董事长特别助理陈国芳；深圳华源轩、成都好风景等多家知名家居品牌总代理王希民。下面我们有请广州市家具协会会长刘显明先生致词。

　　【刘显明】：尊敬的各位领导和嘉宾朋友，很高兴出席本次论坛，首先我谨代表广州市家具协会对本次论坛的召开表示热烈祝贺，对来自世界各地的经销商、参展商表示热烈的欢迎。本次展览会意义重大，在金融危机冲击下大家齐聚在一起，围绕着“渠道，改变格局”的主题展开论坛，有着重要的现实意义，我预祝本次论坛取得圆满成功。当前家具行业已经有了新的变化，面临着新的发展机遇，我们的重要使命就是携手共进、共建双赢，在珠江三角洲发挥着效应，带动着区域的发展，我们愿与家具行业同仁共同开创新的局面。

　　要实现这样的目标不是容易的事情，需要各方协作打破各地区间行业的限制和障碍，建立地区、行业发展的合作机制，尤其是家具制造业企业经销商、家具卖场的有关人士的关心、理解和支持。基于以上原因中国对外贸易广州展览公司广邀全国各地的协会、卖场、经销商以及各地媒体共同探寻中国家具人的路子，我希望各位畅所欲言、总结经验、寻找问题，在新的基础上拓展市场、创新营销渠道，提出各位的真知灼见，我相信在中国家具协会的大力支持下，与时俱进，我们与中国家居行业必将上一个新台阶。

　　【主持人】：我们的题目是“渠道，改变格局”，这个题目我们去年年底的时候召开的会议里面，都在不断地谈到渠道问题，实际上也可以看到经销商作为“第三种力量”，除了厂家、卖场之外，应该说中国家具经销商的成熟，表明了我们中国家具在流动问题上的成熟和成长，我觉得今天的题目是非常有意思。下面由五位演讲者掌握时间，我们每个嘉宾演讲之后留出五分钟的提问时间，看一下我们观众的提问时长，下面请我们第一位演讲嘉宾黄华坤，今天也非常有幸聆听黄总的演讲和亲身体会。

　　【黄华坤】：非常荣幸，非常感谢在座的经销商和新闻媒体朋友们参加我们下午的研讨会，在这里我主要是谈谈我个人的一些体会。在座很多是行业领导和优秀经销商，做的非常好，在这里我作为一个品牌工厂谈我对市场、对现在渠道现状的一些体会，今天下午的主题我认为非常好，“渠道，改变格局”，正如我们陈理事长刚才讲到的，我们在短短一两年经销商群体发展得很快，比以前更健康、更成熟，特别是最近在中国家具协会的领导下专门成立了了一个经销商委员会，对推动整个行业的健康发展起到了很大的作用。

　　在这里，我谈三点个人体会：

　　一，渠道现状。二，设计产品之前要首先设计市场。三，厂商紧密合作的重要性。

　　首先，我们目前的渠道主要是以大市场为主，特别是这种大市场通过近十年来的发展，现在已经比较成熟，市场也是越建越多，而且规模也是越来越大。在这种多和大的情况下是否能给我们家具行业带来健康发展，值得我们思考。几年前，可能家具行业还没那么成熟，作为消费者看到哪里有个大市场、好商场都会毫不犹豫地去采购，但是我们现在看到一个城市最少都有几十家上十万平方米的大商场，而且标准越来越高、越建越豪华。

　　这样就出现了一些问题，什么问题呢？三者价值定位不统一，三者首先是是工厂，我们现在看到哪个工厂做什么样的品牌和产品已经很清楚，比如说有的是专门做古典、有的专门做现代、有的是专门做一些比较有设计、有概念的，每个工厂的定位相对成熟，不像几年前看到哪个工厂好做大家都冲上去争着做，通过这几届展览会我们已经看到每个工厂品牌的定位都越来越清楚，比如说做实木、金属、沙发，每个工厂、每个品牌的定位都很清楚。

　　其次是消费者，他们现在选择家具相对理性，不像几年前很多消费者买家具都是一种参照或者是互相攀比，比如说隔壁邻居、朋友买了什么样的家具、什么样的沙发，受这样的影响会比较大。现在我们的顾客、消费者已经很理性，他们买家具的时候，从房子结构，包括装修风格、心目中需要的家具样式，是现代还是简约或者古典。但是现在市场相对定位不是那么清晰，我们现在会看到作为消费者如果到了一个几万平方米的商场，里面古典、现代、概念、设计各种风格的都有，市场上展现给我们的顾客和消费者的定位就没有那么清晰了，这是一个比较重要的问题。

　　第二个问题，我们的品牌厂家或者是经销商，经营起来就有不同的结果，比如说商场建这么大、装修这么豪华，整个运作成本肯定是低不下来，作为经销商如果代理一些附加值比较高的可能我们的店就能够生存、盈利，如果我们的经销商是做一些比较大众化的产品，就很难承受高成本。为什么说我们的大市场，只有10-20%的经销商能够赚钱，大部分是保本，部分是亏本，这就是市场格局、现状。怎么解决这个问题呢？作为经销商，我们应该找准自己的定位，进驻相应的市场，或者是自己建自己的独立店，现在在市场上我们很难看到很清晰、明显的不同定位的店，在这里我们举一个简单的例子，宜家(查看地图)为什么能够在全球200个店，发展也就六七十年的时间，我觉得他们的定位就是很清楚，就是年轻、时尚，它非常明白买这类产品的消费者要的就是简约、不需要太多豪华的装饰，要的是实实在在的产品。所以他们的装修、选址等等所有的运营费用都是最低的定位，他们也不提供送货，顾客自己拿着回去，这就是他们很好的定位。我们也会看到美克美家(查看地图)做古典的，定位也是非常清楚，从商场的装修、投入，包括导购、销售人员的配置，都是以最高端的形象出现在市场、出现在顾客面前。通过常年的积累，慢慢在顾客心目中就形成了我们要这种风格，就首选这个商场参观、选购。这样就能留给我们的顾客、消费者好的形象和定位。

　　在这里，我也希望我们的经销商能够未来发展中找出自己的定位，找准自己的市场。

　　二，作为工厂或者是经销商，我们一定要有一种新的观念，设计产品之前要设计市场。家具行业这几年有这样的现象，每年到意大利，特别是4月份闽南展的时候很多工厂去参观，看到他们的家具很漂亮很时尚，但是真正拿到我们这里做的时候感觉不一定那么好，市场也不一定那么好，什么原因呢？我认为是每个工厂、每个品牌设计产品之前一定要设计市场，你想做哪块市场，是大众还是设计感、有概念的，或者是后现代的，一定要先设计好这块市场，比如说你的市场是在大城市里面的白领还是金领，还是所谓的二三级市场，要先圈定好你的市场，设计好市场的前提下再开发产品，包括你的包装、形象等等一体化的工作，这样设计出来的产品就会有目标性。

　　三，厂商的紧密型合作非常重要

　　我们看到前几年很多经销商跟厂家、跟品牌的关系，通常是做一两年，长的两年、短的半年、一年，就换品牌、换经销商了，现在的格局，我觉得工厂跟经销商紧密合作显得非常重要，双方都要有长期战略性的合作，双方也要找准各自的定位，比如说这个工厂是做哪一种风格的产品，我们的经销商是否适合做这种风格的产品，就是两者要吻合，双方都要对市场建设做出投入，这样我们的市场、渠道才能更加健康、有序的发展。

　　以上是我个人的小小体会，跟大家分享有什么不正确的地方希望大家批评指正。

　　【主持人】：下面进入提问环节。

　　【提问】：现在网络销售比较火爆，通过淘宝网等一些网站渠道卖家具，这样对全国各地的经销商会有一些冲击，我们认清这个局面应该如何应对它？

　　【黄华坤】：我觉得网络销售未来前景是比较好的，如果但是想做网上销售我觉得一定要开发一些新的产品，不能和现有的产品冲突，现在全国多的有几百个店，少也有几十个，如果跟实体店有冲突，这些店很难生存。所以网络销售未来前景非常好，我们也正在规划以后向这方面发展，但是我们绝对会另外开发一些专门针对网络销售的产品，跟现有产品是不冲突的，就是另外开拓一条销售路线，比如我们正在规划的网络销售的产品，它带有一些特殊功能，不单可以在网络上销售，电视购物频道上把功能充分介绍出来，这都是很好的销售渠道，如果是有品牌、想做品牌的，绝对会把产品分开来。所以，这点我相信不需要有太多的担心。

　　【主持人】：我们以热烈的掌声感谢黄总分享的体会，下面有请刘永康。

　　【刘永康】：谢谢主持人的盛情，下午我看了一下在座大部分是经销商朋友，台上刚才是黄代表了制造商给大家做了经验分享，我在这里想讲几点：

　　一，从目前家具行业现状来看是什么样的位置。二，现在渠道存在的问题。三，跟大家分享一下站在制造商角度，我们怎么样跟经销商配合好。最后同时对销售伙伴提一些希望。

　　就目前的发展阶段，我想很多专家教授已经分析得很透彻，我只是重复他们的话，家具行业应该有三个阶段：一，产品为王阶段。这个阶段就是一个工厂可以靠某一件产品迅速在国内打响走红，一个好的经销商抓到一个好的产品也可以迅速发展起来。第二个阶段，渠道为王阶段。各个工厂规模都扩大的时候，就是比谁的网点多。三，品牌为王阶段。现在的家具业已经进入到这个阶段，行业的集中度越来越高了。

　　家具行业目前处于渠道为王的阶段，所有的工厂都在还新的系列、发展新的经销商队伍、新开的店，基本上在国内销售能够排在前几位的都是在渠道数量上占绝对的优势。这里也没有大的巨头统领，这个时候是最乱、最复杂的阶段，现在正处于这样一个多变的阶段，渠道上存在哪些问题呢？

　　我记得去年，东莞嘉华会议上做了一个“如何共赢2009”的活动，会上我提出了大熊猫概念，经销商属于大熊猫，厂家、商家和卖场三者之间，经销商势力是最单薄的，品牌不是它的、地方也不是它的，销售好的时候市场还好，如果找了一家不好的品牌工厂，可能这个工厂生产一旦饱和的时候就要涨价，面临着两者中间进退两难的境地，特别是去年金融风暴的时候，全国经销商层面的影响是比较大的。去年广东省家具商会组织了一个活动，就是“如何共赢”，我们协助卖场，跟卖场联手，我当时进的时候有一个PPT，经销商躺在病床上了，卖场戴着听筒在听，厂商在后面输血。经销商会议上我说了两个不简单，在金融风暴下能挺过来不简单，能够把工厂、企业扛住不倒，更不简单，代表工厂也是借这个机会，对广大的经销在这样的环境下能够顺利突围表示衷心地感谢。

　　经销商这块，从我们做制造商的角度我有一些体会，在整个产业链，从原材料、到生产、物流再到终端零售，传统这块经销商和工厂是买卖关系，厂家把货生产好卖给经销商，经销商卖给消费者，厂商之间的合作只是一种比较简单的买卖关系，这种买卖关系就决定了不可能建立在共同稳定发展的基础上，产品好的时候卖给你，不好的时候我就换品牌。从产业链的角度上角度上，他们一个是解决了渠道的问题，还有就是把信息带回工厂，如果做不到的话也是一个很大的损失。

　　前几天我在东莞开会的时候，用了西班牙传统行业的一个服装品牌，它是成功的在传统产业里面进行产业升级的典范，这家企业从设计理念的产生到全球2800多个门面的上架，只用12天的时间，支撑它全球上架快速反应动作的是它的整个供应链的整合，当然这里面还有信息系统的支撑。到门店去可以看到每一个导购员都装着一个小型电脑，像餐厅里一样，这边下单那边就可以出产品了，这台小电脑是连接到西班牙总部后台的，每天客户信息情况、接了什么订单都是通过这个系统，全球2800个门店，那么多导购人员每天给总部传递着信息，这就是对上游快速有效的推动。讲到这里，回到前面讲的，我们现在在分销环节往工厂输送信息的功能是没有完成的，所以我认为这是我们未来的金块和利益点，需要我们大力改变的。现在的家具企业已经不是大吃小大时候了，已经是快吃慢的时候，现在的中小型企业成长反而快，企业发展到一定侠侣的时候就很难再快了。这是我对渠道方面的体会。

　　对于经销商，台下有很多位经销商，我们也经常在一起讨论问题，作为经销商刚才黄总也谈到必须是紧密合作型，从前面所讲的案例中，紧密合作型里面有金矿可以供厂家和经销商分享的。作为经销商，我们发现很多经销商到了展会就是抓产品，抓有市场卖点的产品，这个产品可能这届只有一家做，一出来抓住了，回去几个月以后别人都上，这个产品就到该扔的时候了，早几年这样的思路可以，但是现在不可以了，因为在不断更换品牌的过程中，从经销商层面上是没有积累的，经销商在专业层面上应该是有不断的进步，品牌不是它的、位置不是它的，什么是它的呢？专业化的管理体系和专业化的管理人才，作为经销商必须有很清晰的市场定位，我的优势在哪块市场就做哪块市场。

　　很多经销商手里抓十个、二十个品牌，在某个区域形成一个比较大的连锁机构，但是市场规模一旦做大以后，市场更加细分的时候，就需要经销商、厂家更专业，在每个领域只有更专业、更超越、更领先才有竞争优势。所以我希望经销商这块，可以在专业化方面给大家一些启发，抓多品牌还是说某几个优势品牌，把我们的店做的有一定规模，从而得到工厂有力的支持，还是说选择我多、广，抓的都是冒尖品牌，抓它某一个时间段的优势，我想每一位心里都有一把秤，哪一块对自己有利。

　　我就讲到这里，下面我想听一下各位的意见。

　　【提问】：你好，听刚才说经销商在刚开始的时候可能喜欢抓一些独特的东西做，在市场上比较罕见的产品，我想请问当这种产品成为很普通的产品的时候，我们应该怎么样找出路呢？谢谢。

　　【刘永康】：我觉得这个问题还是很有水平的，前面讲了一点，我们的经销商要跟厂家紧密合作，整个产业链的各个环节，在分销的环节，经销商有责任也有义务把信息，比如说这种产品已经在市场上被竞争对手操盘很厉害的时候，要推动变革，这是理性的做法，当然可能说工厂对你的想法不认可，这个时候工厂不配合，也不把经销商反应的问题当回事，我们的一线经营也面临困难了，那么该更换的时候也就需要调整了。

　　【提问】：我是河南濮阳的，我是一个刚毕业的大学生，我想问一下刘总，刚才说经销商很不容易，首先谢谢您这样的观点，能为经销商考虑。刘总您觉得经销商有自己的思路比较好，还是完全按照公司的规定执行好呢？另外，您认为年轻一点的，能够接触新事物的经销商好呢，还是说在当地有势力、有财力的经销商好。再一个问题，您会不会轻易淘汰经销商，因为有些人可能第一年做经验不足，公司为了发展砍掉你，不给他更好的发展机会，或许他第二年就能成功了。

　　【刘永康】：第一个问题是经销商对品牌厂家如何选择，从传统的角度讲，大品牌是跟优秀经销商合作，但是这几年会有一些变化，这种变化是很微妙的，现在企业家都愿意找一些比较专业的发展公司的品牌，刚才也讲了经销商要往专业化方面发展，都是希望经销商这块是比较专业的。我们找大经销商的时候，我们希望有专门的品牌经理跟工厂对接，这样才能把信息有效地沟通和传递，往往那些做的不好的就是因为信息不能有效地沟通和对接。小的是很有机会的，如果定位是专业性的发展，那么工厂肯定是愿意扶持你、帮助你，也愿意等你，你今年不行也没问题，明年一定能起来，再不行工厂也愿意帮助你扶持你做起来，因为你是专业户。谢谢！

　　【主持人】：我们再次以热烈的掌声感谢刘总的精彩演讲，下面有请成都好风景的余宗洪总。

　　【余宗洪】：首先感谢广东家协以及所有的嘉宾给我这样一个好的机会，我在四川做营销做了十一年，我也见证了成都家具的发展史，在这里我跟大家分享一下，这次我在广州参展后我发现他们开始重视三级市场的开发和维护。通过成都家具十年的精心培育，已经颠覆了内销市场，也是改写了家具史广东是老大。成都家具经历了三个阶段，前三年做什么呢？成都家具是地下党的角色，1998-2001年，四月的老板到广州参展做什么呢？调查产品、抄袭产品，所以广东认为四川家具老板都是贼，广州产品到了成都之后四天就造出来了，价格还便宜，所以认为四川家具老板是贼。

　　成都市场家具人非常冷静，调查了市场、研究了产品，分析过做四川家具产品品质肯定是内部比较，所以就采取了农村包围城市，先解决三级城市，然后是二级城市、一级城市。研究市场的时候发现一个问题，三级城市经销商管理都是非常差的，要采取保姆式的服务模式服务好三级城市经销商。三级城市刚开始要实力没有实力，要市场没有市场。第三个阶段，四川家具扮演的角色是狼，大家知道美国能成为世界警察，在全球建军事基地，四川家具要占领市场基地，要把仓库前移，把营销人员前移，第一解决了短货问题，第二解决了售后服务问题，第三市场有变动，能够快速反应。为什么广东家具的三级市场家具经销商存活不了多久，因为你还没发展就已经发生了政变，被解决了。并且在这个阶段，成都家具开始推展自己的专卖店形象，投入广告，有人说他们是疯子，拿那么多来投入，其实我告诉大家，当人被骂为疯子的时候，肯定就快成功了。

　　第三个阶段，四川家具扮演的角色就是发疯状态，非常重视市场维护。用了4-6年的时间培育市场渠道维护，推行了生活馆、体验馆，大家知道一级市场做某一个产品可能盈利就可以了，因为一级市场的消费群体是非常丰富的，三级市场富翁毕竟是少数，所以规模一定要大、产品要全，价格从低到高都要有，一级市场做高端就可以了。大家可以去看一下，成都家具在三级市场，可以说很多专门店是独立店，800平方米、1000平方米以上，甚至4000、5000平方米，全友用了6年的时间在全国建了260万平方米，为什么呢？因为渠道做的非常好。渠道里面第一个就是培训，这个行业全友做了非常好的培训工作，首先是对经销商做培训，对经销商的培训是分档次的，目的就是因地制宜。把经销商先进行分类，管理高的进行高培训，差的做一些低级培训。第二个就是培训导购，跟培训经销商的理论是一样的。大家知道，成都家具搞的大型促销活动，三天卖几百万，最早觉得是浮夸风，其实在好风景运行这并不是遥远的，都是很近很近。这在三级市场是可以的，因为是规模销售，在一级市场相对就不是很合理了，在一级、二级市场，敲一声锣可能大家都不知道，在一级市场可能放一声鞭炮大家都能知道。为什么这些年让我们的家具有些紧迫感。所以说要成功必须要先疯子，在此我祝愿中国家具业有更多的“疯子”，另外大家要找准自己的位置，注意自己的朝向，谢谢大家！

　　【主持人】：今天的论坛有点川军粤军对决，广东企业大多在一二级，四川在二三级。下面我们有请陈总给我们做演讲，大家欢迎。

　　【陈国芳】：首先非常荣幸有这样的机会在这里和大家分享，大家下午好。在这里我可以和曾经比较敬仰黄总、刘总一起演讲，我和刘总有一些渊源，都来自于四川。我大学毕业之后一直在这个行业做，最开始在皇朝做员工，最后做了明珠等一些金牌，我想跟大家简单分享一下广东家具企业和四川家具企业的区别。

　　我认为广东企业并没有下降也没有后退，就是市场格局的改变。市场格局改变在哪里呢？四川企业从宏观的角度有三大有点，第一点是渠道模式，制造、营销、服务前移。第二，营销人员利润最大化、市场最大化，这就是我们企业发展最大化。第三个，团队，良好的人才自我培训体系，川军培养了自己大量的人才队伍。

　　从市场表现来看，川军企业目前是资源总代的角度，包括人、口岸、广告的资源，川军主要是以独立店为主，广东大部分是店中店为主，比如说店中店在品牌、价格这块有很多弱点，独立店可以独立操作、独立跟市场进行竞争，可以有独立的文化体系。

　　刚才黄总和刘总他们都讲了一个问题，就是厂商之间的关系，这里我提一下个人看法，我一直在终端做，全友开业三天卖了137万我也是其中一员，厂商和经销商到底是什么样的关系呢？我认为就是说厂商能不能帮助经销商盈利，这就是经销商为什么忠诚于企业、忠诚于厂商的最核心问题。企业怎么帮助经销商盈利呢？这点我觉得广东经销商可能弱一点，2005年为什么市场格局开始改变呢？中国家具零售到专卖是1998年开始的，2005年川军提出生活馆概念，就是一站式消费，格局的改变、历史的改变是我们广东家具企业到现在还没有跟上的改变。

　　另外，顾客购买你产品的理由，顾客为什么要购买你的产品，我跟大家讲一个非常经典的故事。很久以前，方圆30里的地方有一个李铁匠，他想做直就直、想弯就弯，想厚就厚，他说多少钱多少钱，他说什么时候交货都可以。因为这里只有他一个人，他说什么就是什么。后来这里来了一个张铁匠，他是微笑服务，还刻一个张字。然后李铁匠发现生意不好了，他们就问他以前的客户说你怎么不需要打镰刀了，过了一些天另外一个客户告诉他说有了另外一个铁匠，他去看了以后，人家在做微笑服务。他说我搞一下，从现在开始，现在所有的打菜刀的，一律八折。但是他一算，他的生意还是亏损。

　　我们看一下，这个市场就是这么大的容量，我们中国家具行业一直在发展，广东本来应该占50%的份额，现在只占30%的份额，这是为什么呢？因为市场上永远有竞争，只有竞争才能产生出路。从这个故事我们可以看出来，市场并没有发生变化，是我们自己没有勇于插于竞争。

　　我今天主要是想把这两个市场做一个比较，因为个人知识有限，不足的已经请大家多多包含，特别感谢我们的前辈，以及我们家具行业所有的同仁，谢谢大家！

　　【主持人】：谢谢我们陈总的演讲，他可能培训做多了，把我们都震惊了。下面进入提问环节。

　　【提问】：我是辽宁家具的，今天经销商、厂家也很多，可不可以厂家和商场达成协议，以后不用经销商在中间周转，因为每个市场刚成立的时候招商费劲，你们厂家找好的经销商也很困难，所以说合作的时候由我们两家选择，效果应该会好很多。

　　【主持人】：你这个不像提问，像是发表观点，你这个放在最后讲吧。下面有请王总进行演讲。

　　【王希民】：首先感谢各位领导和嘉宾，今天有机会跟大家分享一下，本身我是做终端销售的，从零做起，现在手下有几百家专卖店。一开始我是做川军做起来的，后来有前辈告诉我说我的模式很好，因为他们都听过我的讲课。说是否适合广东企业呢？当时我没接触过广东企业，我说只能试一试。2006年我接触了一个深圳企业，我通过我的模式跟他谈，我说富贵险中求，你是否敢冒险？他说我试一下，这个企业号称是中国家具企业的一匹黑马，短短几年时间做了成了深圳第一第二。今天我们谈的是渠道，前面几个嘉宾谈的是厂商渠道，我跟大家分享做终端的渠道，去年金融危机以前中国家具已经进入春秋战国时期，商场与商场、品牌与品牌之间已经打乱套了，但是今天，我们的家具市场已经到了百花争艳的时候，各个厂家怎么在市场上立于不败之地呢？首先我告诉大家，我最讨厌模仿的企业，这个企业卖的一旦好了下面的小厂跟上你5000元我3500元都可以买，所以我告诉大家，你们一定要想方设法找出自己的特点，因为我曾经帮我的很多店在各个地方找准他们的特点，他们都做起来了，做好了。我感觉做品牌就是要找出一个切入点，比如说宝洁的产品，潘婷、飘柔等各有特点，其实都是他们的产品，查成份也差不了多少，但是他们由于找准切入点。我告诉大家，第一不是争的，是找的，大家你找刘翔去跑，能跑过他吗？肯定不可能，但是今天我们改了，我们不跟刘翔比谁跑的快，我们比谁爬的快，这我们就有赢的可能性。

　　你们在实际经营过程中想方设法一定要找自己的第一，不要一味的模仿，道德经里面有一句话：人法地、地法天、地法自然，自然是部分本来的样子，你到最后还是本来的样子，你今天是第三，你有必要向川军，铺天盖地的广告，你看川军企业他们除了耗子洞里不做宣传，其他地方都有他们的宣传。多行不义必自毙，你们做不好是要付出代价的。川军采用广而告之，我采用窄而告之，这个地方四川企业占了很大地方，你进去行吗？没必要，你可以不进去，你在旁边找一个点，切入之后越大越好，重新做一个格局出来。什么叫窄而告之？前几天，我帮助那个深圳企业，他们有个大店开业，他们的老总给我打电话，说这是我们的形象店，能否帮我策划一下怎么搞，我说你首先告诉我你的产品不卖给谁，然后再定位卖给谁，找出独特的主张。很多东西没必要搞，你做的事情跟你的身份不相符了，这是无用功，什么是窄而告之？你们以特快专递的形式做一个礼品卡，你看一下前一百名的企业，秋季来临之际，我们为您准备了什么什么，您可以到某某专卖店领取。导购员一定要准备好了，这个时候要统一，每一个活动跟演电一样一遍遍重复，让导购员熟练，不能让他们接了电话说我不知道，我帮你问一问吧。你看农夫山泉上市比较晚，他们有一个理念问题，农夫山泉有点甜，说它甜也甜，说不甜也不甜，人家就是做了一个概念，现在甜了一个世界第一。你就是要把背后的东西做出来，我从小背《论语》，大家一定要记住一个“孝”字就可以了，你作为一个专卖店老板不是在做买卖，您是在为更多的人服务，让更多人花更好的钱买上更漂亮、更适合的家具，一定要做到孝，在家孝敬父母，在服务上也要敬你的经销商。不是说你把产品卖给你、钱我赚到了就可以了，但是你有没有四海之内皆兄弟的感觉？能够让消费者真正体会到你这个品牌背后代表了什么。我们一提到海尔就是服务、提到宝马是尊重、沃尔玛安全，要想方设法通过我的办法把品牌背后的东西做出来，这样你们就出五佛成仙了。谢谢大家！

 

　　【主持人】：谢谢王总，现在进入提问，我们台上的嘉宾也可以提问，提下的观众也可以，向台上任何一位嘉宾提问都可以。

　　【提问】：我们平常报道已经多的是国际方面的咨询，我想请问一下各位经理人和老板，对于国际上的营销模式是怎么看的，比如说宜家，他们是卖场品牌比较强化，并且到全国各地采购产品，这样就没有中间经销商的环节，我不知道川军和粤军领导人的角度来看，有没有觉得这样的模式是中国渠道发展的方向？请广东左右的黄总回答一下吧。

　　【黄华坤】：从去年金融危机出口形势非常严峻，特别是广东有很多好的品牌、好的工厂都到国外开设专卖店，这也是我们做高端、做品牌

　　未来出口的方向，就是把专卖定买到国外。几年前，很多品牌在中国制造，因为中国制造成本低，但是现在看制造成本低已经不是中国的优势，我们中国家具要怎样走出国门呢？就是推广品牌专卖店，这是未来的一个方向。

　　【主持人】：我们提问者你的问题要清晰、简短。

　　【提问】：我想问一下黄总，在座可能跟多人做了很多年家具行业，我以前一直做沙发，但是现在想创业涉足家具行业，现在有一个问题说2008、2009年不如2007年之前市场环境那么好，像我这种想前期自己做品牌，经验也不是很多，王总能不能给我一些意见，怎么把风险降到最低，怎么在经销商代理方面成为一个专家。谢谢！

　　【黄华坤】：我觉得你起步时一定要做好当地区域市场，把当地附近的市场做起来，作为新建品牌都是有一个从小到大的时候，我现在不能一下子给你太多意见，就是先把当地市场做好，这就走出了成功的第一步。

　　【主持人】：黄总能不能告诉我两个秘密，第一个是商业秘密，你现在有多少个店，第二个是你心里的秘密，现在在组织的经销商委员会划在我们中国家具协会下面，他们过几天在上海有一个筹委会，你能不能告诉我和大家，你心里对这个是怎么想的。

　　【黄华坤】：现在左右有三大品牌，加起来有800多个店，但是主要以“左右”为主。第二个，对经销商成立的委员会，如果谈我的想法我是非常欢迎，也是非常支持的，我们讲以商推动产业发展这是肯定的，市场肯定是走在前头的，经销商群体联合起来能够推动行业的健康发展，对工厂的发展是更有帮助的。我从心里面讲是非常支持用户、经销商联盟会，我是百分之百支持的。谢谢！

　　【提问】：请问主持人，我说中间经销说找厂家和找市场都不容易，可不可以厂家和市场联手，我们两家来选经销商，省去中间环节。

　　【主持人】：就是说厂家加卖场，不要经销商了？

　　【提问】：要，由我们两家选经销商，你要选、我也可以选，这中间有很多好处。

　　【主持人】：我给一个建议吧，你现在是作为经销商方面还是？

　　【提问】：商场的。

　　【主持人】：那你就找一个工厂试试，为什么呢？任何合理的都是现实的，任何现实的都是合理的，这是德国黑格尔说的。我们现在的状况不是某个人决定的，它是一个现实，当然你可以改变现实，这就需要你去试尝，这个梨子它到底是甜还是酸。你说的，我认为是一个办法。

　　我们的论坛暂时就开到这儿，我觉得我们这个论坛开得非常好，给我们这次活动划上了非常精彩的一笔，我们的活动是挑战、突破、发展，我们这里就专门探讨从哪个地方突破、从哪个地方进入主题谈。这次论坛好在什么地方呢？我自己感觉我上了一堂很深的渠道方面的课，我感觉我听早几年我就不做现在的职位了，就卖家具了。我觉得谈得都非常实在，他们都是出自自己的经验，这个论坛是一个交流式的，我觉得还是非常成功的。我们有五位嘉宾，两个来自广东的，两个四川的，还有有一个中间的，不然就偏向一边了，我们的听众也非常好，提的问题包括最后辽宁的这个问题都非常有意思，最后给我们热情的听众一点掌声。非常感谢各位！