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进户门经销商搭配卖锁之道

   日期:2012-02-02     来源:锁贸通    浏览:120    评论:0    
核心提示:有家就有门,有门就有锁。门锁在五金行业中占有 一定的地位,而对防盗门和进户门来说,锁具更是关键部 位。通过对哈尔滨市五金市场的调查和了解,发现哈尔滨 的门锁全都是外地生产的,主要来自浙江、广东、上海、山 东等地,各种档次的产品都有,竞争无序,品牌良莠不齐, 使得一些品牌企业的经销商感到无奈。这种市场现状令 人担忧,许多人不禁要问,打开未来门锁业走上健康发展 道路的钥匙在哪?

门锁业的现状如何?

哈尔滨市的门锁主要产自浙江、广东、上海、山东等 地,材质主要以铜、不锈钢、铝、铝合金为主,高档锁主要 集中在红旗家具城、海城装饰城、居然之家等几个大的家 居卖场,有的是厂家设的直销店,有的是代理加盟商。品 牌专营店里的门锁也有高、中、低档之分,最低的百元以 上,最高的近2000元,其中,以铜锁的价格最高,合金的 价格要低很多,款式不同价格也不一样,最大的相差10多 倍。低档锁主要集中在一些五金店里,牌子五花八门,有 的30-40 元/套就能成交。

面对上述局面,一些品牌锁具经销商说出了其中的 缘由。

第一,假冒伪劣产品冲击严重。现在锁具市场鱼龙混 杂,假货盛行。一些厂家根本没有自己的品牌,一味仿制。 仿制锁和品牌锁从外观上差不多,但在锁蕊、弹簧等材 质,以及做工上都有很大的差别,如果对锁不了解,就很 容易被价格吸引而购买到伪劣锁,因此,假冒伪劣锁极大 地扰乱了锁业市场。

第二,进户门经销商搭配卖锁。2011流行“混搭”, 这在门业经销商、尤其是进户门经销商那里得到了充分 体现。哈尔滨天宇锁业的王瑞然向笔者透露,由于过去卖 门利润较高,不需要卖锁,而现在的门业市场竞争非常激 烈,卖门的也开始卖起锁来;更严重的是一些门业经销商 唯利是图,将质次价低的锁以高价卖给顾客,从中谋利。 因为人们的消费习惯就是买完了门再买锁,所以门业经 销商近水楼台,抢得先机,很容易就把锁一起搭配卖出去,无声无息的抢占锁业市场。

老百姓生活水平的提高和住房条件的不断改善,决 定了门锁必然成为锁具市场销售中的领头羊。哈尔滨的 门锁业遇到的问题具有普遍性。因此,怎样才能找到打开 门锁业良性发展的钥匙?就成为业内人士迫切希望解决 的问题。推动市场发展有何对策?

对于目前锁业存在的问题,笔者认为,实施一些具体的措施是可以对锁具市场进行有效改善的,具体有以下四点:

 1.整顿和规范市场。目前,锁具行业的生产和市场没有严格的制度规范。在生产方面,存在许多小作坊,如夫妻办厂,他们一般是低价锁、仿冒锁的主要制造者。若政府质监部门严格规范市场,将可以从源头上根除劣质锁。在市场方面,锁毕竟是特殊商品,不能谁租个店面就能开。相关质检部门,应经常对市场上的锁具产品进行抽查,若发现低劣、仿冒产品应勒令经营业主关门整顿,从而规范锁业市场。

2. 强化品牌意识。目前,中国的锁具企业规模小,龙头企业不多,不能有效推动锁具行业的有序发展;另外, 锁具行业门坎低,锁具企业自身缺少品牌意识,不注重品牌的建立,有些企业只是家庭作坊,资金、人力、技术、管理等各种问题制约了其发展壮大,所以品牌推广有一定难度。

对于家装行业,人们对橱柜、家具、地板、沙发的品牌耳孰能详,脱口而出;而对于锁具来说,知之甚少。因此, 对于锁具的生产企业来讲,树立品牌意识非常重要。如何让品牌锁具深入人心,就是广大生产企业需要共同面对的课题。例如,怎样从材质、样式、做工、售后服务等全方位严格把好质量关,从而树立品牌形象,并使之深入人心等。

3. 创新营销模式。现在,很多锁具经销店都是“守株待兔”,等待客户上门。其实他们应该借鉴地板、橱柜的营销模式主动出击,才能赢得更多客户。

由于很多消费者对锁具一知半解,对品牌锁和低质锁的区别并不清楚。因此,锁具经销商应该建立一支专业的营销队伍,在新建住宅小区进行集中的宣传讲解,让消费者近距离的了解和掌握锁具知识。

还有很重要的一点,锁企应主动与门业联合,走合作共赢之路。过去卖门的很少卖锁,现在卖门的也开始卖锁了,这是不可回避的现实。门和锁本来就是一个整体, 有门无锁,门形同虚设,有锁无门,锁无用武之地。品牌锁企应放下姿态,主动找品牌门业,让利与门业,实现强强联合,这样才能占有更大的市场份额,做大做强自己的品牌。

4. 努力研发高档锁。随着我国对外开放的不断深入, 高档建筑发展迅速,因此,高档锁具市场的前景十分乐观。目前,锁具行业对锁具高新技术的投入正逐年增加, 高档锁的市场需求也逐年增长,特别是发达国家对高档锁具的需求极为旺盛。我国制锁行业中的强手正在抓住时机,及时进入高档锁市场。高端锁具设计精美,制作工艺讲究,技术含量高,更加突出人性化、个性化的特点,所以产品利润较高。加上锁具产品换代速度加快,所以,高端锁具将逐步成为主流锁具。因此,加大高档锁的研发投入十分必要。

在大多数人的眼里,锁的价值很小。一般家庭用锁, 便宜的几元,贵的不过几十元。当人们对锁的印象还停留在“铁将军”年代的时候,中国锁具随着技术日新月异, 已逐渐发展成为了世界最大的锁具生产国和消费国。据权威统计,国内锁具业年销售额400 亿元以上,产能超过20 亿套,年出口额超过100 亿元;未来锁具市场仍将以每年20% 以上的速度高速增长。面对巨大的商机,谁能把小锁具做出大市场,谁就一定能做大做强。

 
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