杀出锁具重围，勇创锁业之王
——专访湖南泓达科技总经理邓志刚
随着亚瑟王智能防暴锁在家居指纹锁市场开展的快速圈地运动，以及新的生产基地的投产，泓达科技在电子锁行业受到业内越来越多的关注。泓达科技的自建销售渠道、开设体验中心等一系列做法，更是引来议论纷纷。
湖南泓达科技有限公司凭借敏锐的市场洞察力及领先的技术优势，迅速在中国锁具市场上积累起很高的“人气”，成为锁具行业最有潜力的黑马，其开创的亚瑟王智能防暴锁这个新品类，直接指向了家居类电子锁的这块新鲜蛋糕。
湖南泓达科技的亚瑟王智能防暴锁迅速成为中国家居类电子锁的第一品牌，短时间制造的“蘑菇云效应”令行业震惊。泓达科技如何创造的智能防暴锁这个新品类，怎么会从酒店工程这块主要市场抽身离开，进入面对个人消费者的家居电子锁市场？又是怎样迅速成为家居类电子锁的第一品牌？带着疑问，我们采访了泓达科技的执行总经理邓志刚，试将拨开种种疑雾寻找到事情的真相。
现代锁业网：这次泓达科技推出了一款亚瑟王智能防暴锁，在行业产生了重大影响，您能不能简单介绍下，这是一款怎样的锁？
邓志刚：湖南泓达科技在产品研发的实力是很强，其开发的亚瑟王智能防暴锁具有行业独创性。具体来讲有四个特点：其一是无孔回路的技术，以前的机械锁都有锁孔，很容易被打开；一般电子锁却因为电路不稳定等原因，也备有隐蔽备用锁孔，留下了安全隐患。而智能防暴锁的无孔回路技术因其稳定性，实现了真正的无孔，解决了长期困扰电子锁行业“有孔不安全，无孔不稳定”的难题。
其二，智能防暴锁具有冷备份的技术，这个技术就是平时处于一种完全断电的状态，需要的时候通过激活才会处于运行状态。保证了智能防暴锁的安全性和稳定性，这也是一种符合时下环保、低碳要求的技术。
第三，我们采用的指纹头技术是真皮层探测指纹头，它有别于光学指纹头和传统的第一代指纹头。光学指纹头扫描的是表皮层，而且它的仿真率是比较高的，就是说拿了别人的皮肤上的指纹复制到自己手上即可，而真皮层指纹头采用真正活体指纹识别技术，能识别到皮肤真皮指纹，并能进行皮肤细微温度、湿度识别，保证是只有活体才能进行识别的先进技术，避免了复制指纹蒙混过关的安全性技术问题。彻底解决了目前绝大多数采用光学式、压感式、射频等原理的指纹技术都无法避免的指纹复制安全问题。
第四，锁具有报警功能，所以说是智能的。在没电、高温的情况下报警，根据住户需求，还可以安装出入户报警。例如，通过设置，只要家里的老人和小孩出入户，智能防暴锁就会给户主的手机发送信息。另外，有特别要求的，也可以跟当地警局安全系统联网，有非法闯入，就会自动向警局报警。
现代锁业网：您刚才提到了冷备份技术的低碳和环保，这方面您能不能给我详细讲讲？
邓志刚：智能防暴锁的三大核心技术是双芯、无孔、冷备份技术。冷备份技术就是当锁的电池用完后，本人不在家或深夜回家怎么办，冷备份技术就可以解决用户入户的问题。同类的锁遇到这种情况，需要把九号电池，放入专用的电池盒。而九号电池是比较难找，而且还需随身携带专用电池盒，很是不方便。而智能防暴锁的设计很巧妙，在电子锁的手柄上，放入一节普通的7号电池，输入备份密码就可以开锁。七号电池一般超市都可以买到，而且找邻居也容易借到，一般家里的电视遥控器就有两节七号电池。
现代锁业网：这款亚瑟王智能防暴锁是不是最具代表性的产品，它对泓达科技来讲意味着什么？
邓志刚：智能防暴锁是锁具中的一个新品类，涵括有几十款产品，这些都代表着公司的核心技术。作为一种新的增长型业务产品，公司在未来仍会作为重点去开发。它是泓达科技的精髓所在，也是泓达科技作为在安防领域有所作为的最大利器。
作为安防领域的一员，湖南泓达科技有限公司的使命，就是让人类生活更安全。公司将会在原有技术的基础上，陆续研发出学校专用、军警专用、银行专用的专业防暴锁。特别是近来校园暴力事件频发，更是让公司感到有责任和压力，必须尽快研发校园专用的智能防暴锁，这款锁在不久后就会面世。幼儿园、小学装入智能防暴锁，出入就只认指纹和密码，可以有效地把非校方指定人员拒之门外，防止校园惨案的发生。
现代锁业网：亚瑟王智能防暴锁用了两个警察的形象，给人很直观的感受。请问，智能防暴锁当初产品定位是怎样的，怎么想到用这样的产品主形象？
邓志刚：智能防暴锁产品定位是安全和时尚，但安全永远是排在第一位的要求。亚瑟王智能防暴锁所使用的警察形象，经过几年来的市场运作，已经深入人心了，就像警察一样守护者千家万户的安全。之所以当初想到用警察做产品的主形象，还是来自于基层民警带给我们的灵感。
在实际运作过程中，安装了智能防暴锁地小区其失窃率远远低于其它小区，这个现象引起了小区居民和基层民警的注意。有次现场做小区活动的时候，有个民警说了一句，“智能防暴锁可以像我们警察一样保护居民的安全，确实不错。”就是这句话启发了我们，也才有了现在智能防暴锁的警察主形象。
现代锁业网：亚瑟王智能防暴锁采取了锁具行业里与众不同的营销模式，主要通过自己直销的方式，这样做的优势在哪里？
邓志刚：公司投入了巨大的精力和资金，抛开了其他电子锁品牌通常采用的层层批发的做法，打造自己的销售渠道，可以避免层层加价，把电子锁的价格抬到一个天价，让老百姓无法承受。而泓达科技通过自建渠道，可以省去不少中间环节，提高产品竞争力，真正让利给消费者。打消大家认为只有有钱人，达官贵人才能用得起这种锁的顾虑。我们撇开那种单一的高牟利的手法，追求量的销售，获得一种可持续发展模式，也希望智能防暴锁可以更多地保护普通老百姓的安全。
现代锁业网：泓达科技在营销中的另外一个亮点，就是走专卖店路线，这个效果怎么样？
邓志刚：当初建立品牌销售专区，就是为了让老百姓认识这个锁，有个选择的一个平台。采取专卖店的一站式购物服务体验，消费者可以得到很好的产品咨询、体验式服务。除了店面销售人员是消费者很好的顾问外，销售网点也还是一个提供购物、售后等服务的网点。专卖店还是宣传形象，展示企业实力的平台，可以让消费者放心和有实力的企业合作，愿意与有长期发展规划的的厂家合作，获得一种保障。
专卖店是因消费者的需求而应运而生的，一站式购物，老百姓可以在专卖店买到锁、门、保险箱，从实际效果来看，三月份推出来的模式，已经在十几个省打开了局面，很多经销商要求加盟，现在的最大问题是如何扩大产能满足市场需求。
现代锁业网：亚瑟王智能防暴锁是一个价格不菲的锁类高档品，行业中这种锁一般只做酒店工程市场，而现在亚瑟王智能防暴锁却面向个人消费者，这么贵的锁，个人消费得起吗？市场反应情况如何？
邓志刚：智能防暴锁的市场零售价从2000到3万不等，面对群体很广泛，既有普通老百姓，又有中高端人群，对于普通老百姓来说，2千多块钱的智能防暴是可以接受的，毕竟这是一种高科技产品。
关于消费者使用智能防暴锁的感受，我想我在长沙中隆国际大厦入户调研的一家用户很具有代表性。那家的小孩跟我说，自打用了智能防暴锁后，出入不用带钥匙，只要用手轻轻一点，在小朋友面前感到特别的自豪，有种与众不同的优越感。一个产品如果能满足小朋友和老人的需要，那满足中青年更不成问题。
现代锁业网：目前公司在工程和个人消费市场上各自所占的比例是多少？
邓志刚：基本上是二八开，我们更侧重于直接跟普通消费者打交道，个人消费占到了销售额的80%。价格仍是主导个人在家居类锁具上消费的主要因素，智能防暴锁的价格虽然不是国内最低的，但也绝不是国内最高的。为什么不是最低的，因为有一些螺丝刀工厂，做出来的锁仅仅为了图利，没有售后服务，没有销售人员，没有网点，一旦产品出现质量问题是没有保障的，这是对消费者不负责任的一种做法。如果放到高科技含量的电子锁中来算，智能防暴锁的价格已经很便宜了，这也是为什么智能防暴锁能迅速成为家居类锁具第一品牌的原因之一。
现代锁业网：电子锁行业有3600多家企业在竞争，那么亚瑟王智能防暴锁的主要竞争对手是哪个品牌？为什么？
邓志刚：在电子锁行业里，你们得到的数据是3600多家，而我们最近的数据是5000多家。这个数字还可以表明电子锁行业没有形成有实力的品牌，而且这5000多家也都不是我们的竞争对手。
虽然有5000多厂家在这个领域经营，但智能防暴锁定位很清晰地抛开了目前酒店工程市场这块，尽管绝大部分电子锁都集中在这块。我们定位是做家居类指纹锁，与其它电子锁在市场上叉开了，所以我们没有竞争对手。
如果硬要找一个竞争对手，那么目前真正的竞争对手是我们自己，我们现在做的，在这个行业里是第一个，真正走自建渠道，自建体验中心专卖店，建立大众品牌的道路，接下来，我们需要更低调、更务实地强大我们自己，为做电子锁业的第一品牌做准备。
现代锁业网：您刚才提到了要做电子锁行业的第一品牌，这是不是泓达科技下一步的目标？有哪些准备？
邓志刚：泓达科技目前做到了中国家居类指纹锁的第一，下一步是要做中国电子锁行业的第一。从市场上说，我们将建设全国终端网点2000多家，在产品研发上成为电子锁行业真正的专家。目前研发的家庭类锁具有30多款，家居类指纹锁里头是我们是最齐全的。内务团队建设方面，着眼于打造一支有战斗力的营销团队和五星级的客户服务团队。积累了四年的经验，也是该暴发的时候啦。
现代锁业网：要达到这样一个目标，营销团队的打造是一个重要问题，请问泓达科技是怎么做的？
邓志刚：在打造营销团队方面，我们要求做到以下四点。一、打破传统用人观念，引进人才不分地域，不分行业，只要你有能力。我们现在的团队就是来自全国各地的各行各业精英；二、对营销人员实行以结果为导向的考核，内部形成赛马机制而不是相马；三、提供良好的培训平台，任何营销人员入职都要经过15天的系统培训；四、实行标准的业务流程，提供强大的后勤支持平台。通过这四大举措，所以才有了我们现在这个非常有战斗力的的营销团队。
现代锁业网：除了有战斗力的营销团队，泓达科技对于全国经销商的政策支持和服务支持有哪些？
邓志刚：为了打造一个专业的，忠诚于亚瑟王的经销团队，我们做出了很多大胆的举措，第一、承担经销商建立体验中心的全部装修费用；第二、所有经销商加盟时，公司统一提供培训支持；第三、从
现代锁业网：目前哪些区域已经有销售网络，他们运作的情况如何？
邓志刚：现在广东、四川、重庆、广西、福建、江苏、湖南等十多个省都有了经销商，今年销售网点也会在全国的省会城市和重要地级市全部布局完成。争取到年底，体验中心能达到1000家，保底也至少要660家。
目前，整个专卖店体系，四月份前开的都已经在盈利。一般情况下，专卖店通过两个月的磨合营运就会进入盈利状态。限于产能的原因，今年三月份到八月份，公司的发展是放慢了脚步的。但随着新的生产基地投产，产能得到极大的提升，公司发展就会全面加速，这样一来，就可以实现我们今年1.3个亿的销售目标。
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