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从成长中看到希望——乐固锁业2013全国经销商大会演讲主题

   日期:2013-07-15     来源:现代锁业网    浏览:376    评论:0    
核心提示:2013年7月7日,“创新突破、再造梦想——暨2013乐固锁业全国经销商年度大会“在广东中山小榄丽阁酒店隆重召开;蔡中培总经理在大会上做了精彩的发言。

 


2013乐固锁业全国经销商大会现场

 


蔡总在2013乐固锁业全国经销商大会上精彩发言

         
          第一﹑标准之道——品牌因标准而强大,因创新而发展。

你发现了吗?在我们国家,因为没有强大的标准系统与规范训练:   我们《论语》干不过人家《圣经》;我们孔子干不过人家耶稣;我们算盘干不过人家电脑;我们国画干不过人家油画;我们房屋干不过人家建筑;我们中餐干不过人家西餐;我们中药干不过人家西药;我们茶叶干不过人家咖啡;我们象棋干不过人家国际象棋;我们京剧干不过人家歌剧;我们功夫干不过人家拳击;我们的二胡干不过人家小提琴;我们汉服(好像根本没有)干不过人家西服;我们汉语干不过人家英语等

营销人力系统管理体系标准:让企业营销总部像部队三军指挥部那样高效运作,让营销人员像特种部队那样去以一当十的战斗;

区域市场工作作业指南标准:让市场人员行为规范、招商流程、渠道优化、消费者研究、对手情报、销售训练等精准分析、快速盈利、像特种部队作战小组那样去经营区域市场,创造一个个经典战例。

品牌传播管理执行标准:解放军作战,没有政治部就没有士气高涨,就没有群众拥护。延安农民问毛泽东:“主席,什么叫政治?”毛主席说:“政治,就是把我们的人搞得多多的,把敌人的人搞到少少的。”品牌传播就是向市场播种未来消费需求的种子。

渠道作业管理模式标准:渠道是由一连串纵横连结的链接所组成的一张网,一张看似很大的、柔弱无骨的、变化无形的渔网,在渔夫熟练的手中挥洒自如,抛、洒、进、拉、退、吞、吐、沉、浮、漂,在变幻的江河水中不断收获。

渔夫之所以能将一张渔网运用的得心应手、出神入化,关键在渔夫始终掌握着一根主线,渠道运作亦然。

终端销售盈利执行标准:终端销售的目标至少有15种之多,除了提升销售额,还要打击竞争对手,清空厂家库存,提升企业利润总额,增加知名度和美誉度,提高经销商信心,鼓舞员工士气。

企业品牌执行与应用体系标准:品牌就是《圣经》,你得有理念、口号、歌曲、标准、内容、风格、独一无二的个性,这些固定好标准,然后就去按标准去不断传播,久了就是传道、传诵,“把我们的客户搞到多多的,把对手的客户搞到少少的”,这就是用标准制胜。

销售人员市场应知必会标准:熟悉企业创业历史,崇敬老板创业历程,感恩公司团队奋斗传奇,是员工最基本的能力心态素质。营销人员企业在岗位应知必会知识,是企业在市场生存的最基本马步,这个标准就是步兵的步枪,必须熟悉才能受到客户的尊重。

营销人员胜任力和训练标准:鸡往后爬,猪往前拱,老鼠钻地洞,老虎上山,猴子上树。营销人员的能力配置决定你的人力资源成本和效益最大化,用人合适比优秀重要,挖人不如自产。“把没有受过训练的市场人员放出去,对企业有两大伤害:一、损害企业声誉;二、市场销量起不来,不稳定。”

营销人员商务谈判标准:生意是谈出来是,不是做出来的。会说话走天下,你的世界有多大,全看你的嘴巴。会沟通,路路通。生意是一门人与人打交道的专业学问:先有沟通,再有交流、然后有交情,最后才有交易。营销人员不受训或受训时间内容不足,一到实战就不会说、不敢说、胡说、乱说,更谈不上做。一个带着公文包的律师能够战胜一百个带枪的男人。为什么?心智的力量可以摧毁野蛮的力量。

《孙子兵法》一书全文精神无非四个字:守正出奇。守正就是标准,就是规范,就是固定的,就是蒸馒头的笼子;出奇就是策划、制定、预测、设计、创造、变革,就是通过馒头笼子做各种各样别人喜欢的馒头。笼子不好,再好的馒头出来也是烂面团;笼子再好,馒头没有创新,也就是一个最普通的馒头铺。面粉、水、发酵粉、火候,就是馒头创新策划的元素。馒头给谁吃,怎么卖,在哪卖,卖多少,就是市场策划元素。考虑面粉、笼子、馒头和食客的关系,就是策划思维体系。

标准是一种市场管理思维,像德国工业精神,标准是一种精神信仰。它更多的知识特点是计算资源和控制成本策略;策划是一种市场经营思维,它更多的知识特征是要在商场上的盈利搏杀算计与策略。

一个企业三年靠产品,七年靠市场,十年靠标准和体系。本节看法你难认同的话,下节再读下去也是枉费工夫。

第二、团队之道——会管的管思想,不会管的管行为;会打仗的军队往往打不过爱打仗的军队。

什么样的军队打什么样的仗。一个企业市场的成败与盈亏由其营销人员的团队战斗力与人数多少决定的。

二战,德国攻击莫斯科城外一百公里的最后一道战略防线,固守阵地,苏联红军某部全连仅存一人指导员,他全身重伤靠在战壕边,用报讲机直接向斯大林所在指挥部喊:“报告首长,阵地还在,我军士气正旺,可以发起总攻!”然后对着蜂拥而上的敌人拉响最后一枚手榴弹,并最后用嘶哑的声音喊话道:“俄罗斯真美丽,莫斯科就在身后,可是我们没有退路了……”斯大林听完报机遗言后,静默良久,热泪盈眶。最伟大的团队,是从其任何一位最平凡的队员的毅力和奋斗献身精神体现出来的。

中国不缺高薪的经理,我们的商业组织缺乏理想远大、专业娴熟、意志坚韧、勤劳吃苦、敬业爱岗的赋予献身的一代普通员工。让平凡的人通过锻炼去做出不平凡的事业。这是所有企业领导者梦寐以求的愿望,但很难!我难别人更难,再难也得坚持去做,一直做到把别人熬死了,你就不难了。企业是有自己血型的,师傅带徒弟较慢,但却是最有效的。子弟兵才能打胜仗!一支优秀的团队不可能是由雇佣军或多国部队组成的。

听一位离休老将军闲聊,有这么一段好玩的故事。抗美援朝时期,毛泽东和志愿军总司令彭德怀为避开美国为首的多国部队的飞机大炮坦克进攻,主动改变近战夜战为主的巧妙战术。结果,志愿军部队越战越勇,战局越大越主动。美国为主的多国部队都是雇佣军制为主,他们的士兵委员会既然纷纷要求盟军总部有关部门全面调查了解:“共军打仗,都是夜间、下班或者周末双休日时间,这个时间打仗,他们的待遇补贴是怎么计算的?是不是下班打仗待遇比较高,不然,他们打起来怎么那么玩命?”为钱打仗的军队和为保家卫国打仗的军队,作战理念完全是两码事。

什么叫团队战斗力,就如同部队去打仗一样,每个战士手里一杆枪,能否有效地歼灭敌人,能否取得胜利的关键,要看所有人的进攻方向、进攻配合、进攻速度是否一致。假如有人向前放枪,有人向天上射击,有人朝左边开枪,有人朝右边扔手榴弹,即使每个人手中的枪再好,也不一定能打胜仗。这就是团队,需要有强大的执行力、冲击力、爆发力。

团队就是咸菜缸,什么青菜放进缸里,通过时间和盐水的浸泡,最后都成为一个相同的味道——咸菜。世界上没有完美的个人,只有完美的团队。领导人所要展示的不是残忍,而是诚实与勇气,为了更好未来,忍痛一博。

人之间最遥远的距离是猜疑,最近的距离是坦诚,最伟大的力量是“我愿意”,最失败的念头是“不可能”。

第三、盈利之道——谁升起,谁就是太阳;卖出去才是硬道理。

当今市场,所有行业都不缺产品,但很缺不断创新,有个性、奇特或特别优质口碑的畅销产品研究,没有畅销产品研究系统的营销,就像没有精良装备武器的特种部队,再勇猛也很难去冲锋陷阵杀敌制胜!

企业产品上市结构一定要有畅销品、独创品、广告品、促销品、试销品等组合拳结构布控出击。在销量中作规模利润,在规模利润中寻找到最佳销售品类产品,要有一条道走到黑的决心,不断创新、不断探索,年复一年的把产品卖出去才是硬道理!

许多中小企业老板,仅仅注重产品本身怎么卖,而忽视了多些时间该怎么卖才卖得好、卖得贵、卖得快、卖的久,当然最终什么也没卖好,卖不出长久和规模利润。这是一个营销策略的坎,不是天天改变产品就可以获利的,是一个关于怎么卖产品的系统策划工程。怎么卖比卖什么显得重要得多了。卖什么产品是核心问题,应围绕产品设置相关要素,进行组合关联研究,找到理想的畅销产品,并畅销于市场。怎么卖则是关于客户购买心理的系统研究,这是一个宏大的营销策划工程,但要求无外乎是我是什么产品(功能)?我是为谁设计的(制造故事)?我们的产品是卖给谁的(市场定位)?我们的产品有何特点(客户需求特征)?我们的产品在那卖(销售渠道特征)?我们的产品如何卖(促销与推广手段)?

常胜的军队一定会把作战谋略重点放在目标敌情分析、最佳作战方案和武器配置部署三个方面。盈利企业的市场营销一定围绕创造产品,并卖给最需要的人。每一个产品都应该找到它自己的主人,找不到就是因为不会卖,因为只有白痴才会专门生产卖不出去的产品——假货都卖的出去!市场没问题,企业有问题,定位有问题,产品有问题,营销有问题,推广有问题,促销有问题,策略有问题,——世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人!

 

 
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