林锡明是典型的温州生意人，他勤奋好学，踏实刻苦，善于在实践中摸索经营之道。
在接受采访时，林锡明不象其他企业家那样热衷于谈战略、谈决策，他所关注的重点一直集中在技术、管理、创新等企业的基本操控方面。而我最感兴趣的是，作为温州市中南五金有限公司掌门人，20多年来，林锡明如何将一个不起眼的家庭小厂成功领入了温州优势经济的繁荣地带，进而成为温州五金行业的翘楚?
正确对待贴牌生产
2009年9月17日，作为“'09中国国际五金展”(CIHS'09)的忠实展商，温州市中南五金有限公司(以下简称“中南五金”)例行参展，我见到林锡明时，他正在公司展厅内和客户洽谈业务。
访谈话题从参展CIHS'09开始。“我们是做外贸生意的，主要业务都针对于外商，参加国际性的展会很重要。目前国内除了广交会，就数中国国际五金展做得比较专业，因此我们基本上每年都来参展，希望能够多认识一些国外客户。” 林锡明说，自一九九七年开始，公司业务逐步由内销扩拓到国际市场，目前出口额占99%以上，产品主要销往中东、美洲、欧洲、东南亚等地区，在此过程中，公司每年派人赴美、德等国家与外商互传信息，共同开发新产品，建立稳定的协作关系，使企业保持了良性的发展形势。
中南五金的产品主要有各式家具拉手，门钮、家具配件系列、建筑五金、门窗配件、插销、大门拉手、门控系列、卫浴洁具等，品种达数千余种。林锡明说：“产品从设计、制造、验收到包装，都非常注重产品质量，我们公司在装饰五金行业里率先通过了ISO9001国际质量管理体系认证，我们追求品质的同时也注重服务水准，力求给客户最佳的服务，并以最新款式及最经济的需求理念伴随产品行销到世界各地。”但他也坦承，目前公司产品以贴牌(OEM)为主，只有少部分产品是自有品牌。
自2008年全球金融危机以来，很多人开始思考一个问题：长期靠OEM来获取国际订单，会使大部分产品利润外流，让国外品牌占尽优势，那么中国企业该如何走出这种怪圈，变中国制造为中国创造?
对此，林锡明表现出了很好的心态，“国外品牌的销售渠道都做得非常专业，几乎垄断了大型连锁超市等所有大卖场，国内品牌很难和他们竞争。做自主品牌不是不可以，但不是那么简单就能实现的，这要有个过程，我们必须有耐心。”他承认，今后很长一段时期，中南五金的对外业务仍以贴牌为主。“贴牌的最大好处是让产品更有针对性地进行生产，而不是自己盲目地去做高档或者低档产品。我们的产品是针对客户的，因为客户有他们自己对性价比的需求，比如欧洲、日本等国家对产品质量要求比较高，美国相对来说比较大众化。自主品牌要用时间来培育，我们希望公司有了更大的实力、产品的技术水平进一步提高以后，再努力打造自己的品牌。目前只能视现实情况而定，以市场需求为导向，来做我们的产品。”
有效构建营销网络
林锡明不否认金融危机给公司带来的影响，但他很乐观：“从去年下半年到今年上半年，冲击是比较大的。现在情况已经好转了，我们公司根基比较好，不象一些小企业经不起冲击，一下子就垮掉了。”对于为何不分出一部分精力开拓内需市场，他说：“我们一直都是做订单的，一个周期下来基本上要一个月左右的时间，而国内客户的订货期经常是两三天，这就要求产品必须有库存，但是我们的品种太多了，不可能全部有库存，因此就目前的情况来说，更适合做外贸市场。”
对于开发外贸市场，林锡明有自己的一本生意经，当他侃侃而谈企业的发展之路时，便已将营销轮廓清晰地勾勒出来。大致可简单归纳如下几条：
第一，把国外销售地区划分为三个板块，一是中东阿拉伯国家，以销售较为低档廉价的产品为主;二是东南亚、乌克兰、俄罗斯等国家，以中档价格适中的批量产品为主;三是美国等西方发达国家，以高档时尚的小批量多花色产品为主，且要抢先登陆。
第二，广结朋友，与客户增进了解、共同分享市场信息和产品信息，让客户把产品推荐给更多的外商，帮助营销。
第三，调查研究，培育市场，参加各种国际性的五金展会，及时了解市场动态，找准产品定位。
第四，进行多渠道的营销创新，在境外依托品牌效应，创造有自身特色的产品和服务网络，按时按质按量地满足客户需求，给客户留下良好印象。
在CIHS'09展会上，笔者看到中南五金将产品进行了细致地分类陈列，各个品类和档次都有不同针对性的目标客户群。林锡明亲自坐镇展厅，更体现了他对展会这种贸易渠道的重视，“CIHS是国内最有国际影响力的专业五金展会，是我们结识外商的窗口和很好的贸易渠道。我们当然不会错过机会。”
